一、背景分析
企业初创，产品种类和规格尚待完善，品牌知名度有待提高。与此同时，行业内产品同质化严重，经营模式相互模仿，客户在选择时对质量和价格要求更加严格，且选择范围更加广泛。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。与商家诚信需要逐步建立。在产 品传播上概念不清晰,次客户不明确,媒介资源泛滥，真正适合企业资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体
企业或组织团购:主要目标群体
个人:辅助目标群体
三、消费趋势分析
四、产品优势
(功能、卖点利益点)
五、产品定位与价格战略
六、营销导向下产品质量与创新使命
市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己市场,而不断追求质量与随社会发展或需求提高而不断创新产品才有可能占有更大市场。
在营销导向下包装产品，首先，产品主要功能要与目标群用需求相对应,满足目标群使用;其次,产品宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客心理需求相对应;再次,增加产品附加值,附和顾客潜在感情需求,如服务、文化等;
七、推广办法
(一)平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业认识，提升企业形象，为下步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司产品,但在爱展出产品同时,应以当前流行产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀产品,以给客户既紧追形势又具备高端研发潜力印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍,这样做目可以提高我公司知名度,而且还可以和其它客户进行交流, 知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广
属于平台推广范畴,在-一个消费群体不是大众化行业,借助大众广告媒介所浪费可能不只是那说不出50%广告费,且费用过高,新成立企业势必负担过重。找到与自己最贴近商场,非也就找到了最大消费资源，一个新生企业和消费者还相对陌生商品,借助商场就站在了与品牌商同一个竞静平台上。与商家合作最好一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站费用。
(二)信息推广资源库营销
可以利用柏拉图理论, 抓住重点,因为-个公司80%利润通常来自于20%客户,我们可以对大客户进行详细调查,从他们哪里可以了解一些对我公司产品一些可取评价和要求 ,我们可以再提供更完善信息,满足对客户要求,我们成立专门电话营销中心(当然要有好管理与详细划分) , 对部分客户尝试电话营销,或先进行电话推销,再派销售代表前往洽谈订单事宜,或对已形成合作关系客户,进行电话回访,关系维护。开拓我们新市场,发掘新客户,我们可以通过工博会得到客户一些资料,比如Emai或电话形式,来提供更详细资料,加大力度推销我们产品,询问对方一些要求。
(三)通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己办事处与销售终端,好处是直接接近客户,方便与客户沟通,便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等,满足通路需求,使产品快速通过中间环节达到铺货目。在网络建设上,应先对目标市场进行市场调研,对市场潜力、成熟度有一定了解,将最后归整好主要市场集中精粹力量,直接进驻,并以此作为样板,打造以此为一个小中心点点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛,制造热销事件,在此基础上增加产品份量,顺理成章将产品推给分销商。另外,对个别市场(如工厂所在区或认识度很高区域) , 益守不益攻,应待基本成熟时候一举拿下。名不见经传商品如何在一个陌生市场 上站住脚呢?直接攻击大品牌,怕是竹篮子打水一场空,而利用我们集中精力做足一条通路 灵活性,如给经销商更高折扣或鼓励措施,增加他利润,给他更多尊重与支持,想切入立即可以形成流通通路,也许不是那么困难,而下一步切断大品牌部分通路又岂不可能?
当然这属于”红海"攻击,只是其中一技巧。一个新生企业,新生产品,想要迅速立足市场,还需要寻找自己"蓝海”,这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重区域,或我们直接进驻三类市场,以强攻弱。
(四)有效捆绑
1、与大品牌捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放,首先给消费者有同质感,利用价格优势与终端推力,将产品直观而直接推该消费者。
2、相近行业关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套产品,可在消费者购买同时,引发关联,方便消费者关联购买。或弓|发消费者购买欲,引发关联购买。七、 通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务这我们企业是最重要一点,完善售后服务,只有诚信好,以后才有更多合作机会,对于客户反馈意不足,我们要进行改正,不满意地方双方可以进行交涉,如果对方要求合理我公司尽量满足。
八、通路营建与推力实效
(可行性运转销售模式)企业开创期：营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家形成统-战略。争取最有力销售基础。
企业发展期：打造品牌,提升市场占有率,企业流程再造,企业人力财力资源优化。在企业战略调整下是企业利益最大化,市场坚定与市场成熟运作,企业在市场翻身做主人,占有了主动地位, 一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品利润,对市场进一步深耕。
精神文明期：企业功成名就,品牌延伸,进行资本运营,关联产品开发,扩大经营规模,寻求持续性发展之路。同时产品品种丰富,通路利润逐步降低 ,企业同时面临被新入企业冲击危险,或承受大幅度大范围风险打击。
企业的长期生存和发展依赖于对销售渠道的长期利润投资。为了实现利益最大化，在企业发展阶段，需要消除企业内部的阻力，直接控制销售终端，采用先进的终端经营方式，如连锁经营和特许经营等。此外，通过向终端连锁店提供大量持续供货，企业可以在精神文明期前建立物流中心，以获取中间利润。
