针对B企业客户生态特征，我们应制定关注全生命周期的个性化营销策略。
客户对我们服务及产品的整个生命周期，包括五大部分。
1. 基本了解
你要让客户知道你是干嘛的，卖什么的，提供什么核心价值，跟对方的利益相关度在哪，怎么样能够帮助到对方。
2. 深入熟悉
随着我们关系的不断加进，熟知程度的不断提升，客户会对我们的产品及服务做到深入熟悉。
3. 建立信任
这就对销售提出更高要求。首先你要满足客户的核心价值，是最基本的产品及服务层面，另外还要做一些产品之外的“人”的功夫。
4. 落地成单
有信任之后，才有可能到落地成单，很多人以为到这里就结束了，其实并没有。
5. 主动推介
落地成单还要做到主动推荐，因为客户推介的影响力远远大于我们主动营销的影响力。
基于这样的原则特征，我给大家总结了四点策略的建议。
1卖的是“核心价值”
永远记得To B企业的价值定位是解决方案，你的解决方案能够被客户需要，并且能够很牢固地被需要，你卖的一定是你某一方面的核心价值。
大家都喜欢H品牌手机，它的供应商A是专门为它提供玻璃面板的。我曾任职的公司因为某个产品跟A公司谈合作时，被拒绝了，因为H手机厂商提前就跟A供应商签订了3到5年的合作协议，说好只能够给H手机厂商提供产品，别人家禁止合作。
因为在当时智能手机里，这个玻璃面板非常重要，这个玻璃面板就是A供应商的核心价值。
2产品力与品牌度
作为To B企业的销售，首先你要关注你的产品力和品牌度，这也是基于第一个原则来的。品牌绝对不单单只在机场广告或电视媒体上的一些广告效应，而一定要注重你所面对的主要客户的圈层。如果你的产品和服务不具有技术上的垄断性，那么你的品牌度就是最好的敲门砖。
我的某位客户B，他的客户是国内的钢厂，他们公司提供给钢厂核心部件的维修和保养服务。这家公司技术非常强，别的公司修不了的，他们可以修，在技术上占了一定优势。
国内著名的钢厂也就那么几家，而且这几家都是相互熟知的，最开始B只做了一个特别好的客户，因为它的口碑品牌都特别好，经过行业圈传播，就建立了一个很好的品牌度，他们之后的销售就变得非常高效轻松。
3客户“二八原则”
To B企业客户的“二八原则”可能有些粗暴，但我个人觉得是比较务实的说法。
在选择客户时，要把“二八原则”渗透到骨子里，对那些重要的、少量的客户，一定要重点维系、重点经营。而对那些相对来讲不是那么重要的，该放弃就放弃。客户其实是有选择的，不是说越多越好，在你的时间精力、成本上，要有一个选择和决策。舍小为大，要把精力和时间投入到那些好的客户上。
一定要倍加珍重珍惜那些“对自己好的客户”!
千万别“犯贱”!千万别因为某些客户整天挑三说四的，然后就对这些客户格外注意;反倒那些对我们很好的客户，觉得“好说话”而忽略，甚至“轻视”!
再好的销售，也不可能做到所有的客户。所以一定记得筛选。全身心投入到那些真心“对我们好的”客户上，而相对于此，那些整天恶意“挑事儿”等的客户赶紧放掉，别浪费时间了。
4复购与转介绍
To B企业靠自己打单去赢客户，不是说不好，但在性价比上来讲不是最优的。靠你的大客户、好客户去帮你去做复购，以及他们的转介绍，才是我们的主阵地。
这一条其实和上一条是紧密“扣题”的，这也是为什么一定要用心经营好“对自己好的客户们”!
销售应该专注于现有客户，并充分挖掘他们的价值和潜力，以实现更长远的合作和良好的口碑。通过良好的关系品质和客户推荐，我们可以在营销方面获得非常高的性价比。客户的一句话可能比我们花费数月的时间去推销更有用。
