“现在很多古典家具企业的老板都抱怨家具卖不出去，企业日子十分难过，但有一部分企业却与众不同，通过开展‘定制家具’这种销售模式，为消费者量身定做各类古典家具，企业经营并没有受到多大的影响。”广东新会古典家具城有限公司总经理、新会区古典家具商会会长袁秋耘表示。
昨天上午，记者在新会古典家具城采访了雅祯明苑、御坤堂、水韵居等古典家具企业后发现，开展“私人订制”业务的企业确实表现出“风景这边独好”的状况，特别是雅祯明苑自从1994年办厂以来，就一直坚持“私人订制”这种模式，去年所产生的经营额占到总经营额的五成左右。“‘私人订制’古典家具的难度大、成本高，但利润也高。企业正在为三位珠海客户的空中别墅制作全屋家具，我们现在忙都忙不过来。”雅祯明苑老板李光说。
1 “私人订制”卖家具悄然兴起
在经历了飞速发展的“黄金十年”后，从2015年开始，中国的古典家具行业仿佛在一夜之间进入了寒冬，市场一片哀鸿之声，一些经销商戏称“坐在店里，一天等不到一个客人”。随之而来的是各种各样新的营销模式逐渐产生，其中就有“私人订制”古典家具，即商家按照消费者的个人喜好、使用习惯和所需尺寸，为消费者量身定做家具，满足消费者的个人需求。
2015年9月，深圳的王小姐来到新会古典家具城博览中心购买家具，在位于二楼的水韵居红木馆，王小姐挑选了缅甸花梨材质的客厅沙发、卧室大床等家具，但在挑选餐桌时，王小姐觉得餐桌的靠背椅太高了，不喜欢，希望能将靠背椅的高度降低。正在现场的水韵居红木馆老板王伟坤听到王小姐的要求后，就尝试着说：“我们可以帮您定做，但时间比较长一点。”最终，按照王小姐的要求，水韵居的工作人员设计了靠背椅的样式，并得到了王小姐的认可。这笔生意也就做成了!
“这是水韵居做成的第一笔‘私人订制’古典家具的业务。如果当时不能解决靠背椅的问题，王小姐可能连看中的客厅沙发、卧室大床这些家具都不会购买的。可以说，是‘私人订制’最终促成了这笔订单。”王伟坤笑着说。
也就是从那个时候开始，水韵居红木开始涉足“私人订制”这项业务。“目前，水韵居红木在帮客户定做家具方面的业务量占到了10%左右。”王伟坤说。
同样，在御坤堂红木、雅祯明苑古典家具和菜鸟红木等企业采访时，记者了解到这些企业均开展了“私人订制”古典家具这项业务，而且取得了较好的效果。如雅祯明苑的“私人订制”业务开展了20多年，2015年的业务量已经占到了企业总业务量的五成左右。
2 要把好“技术关”和“诚信关”
在采访中，一些企业的负责人纷纷表示，要搞好“私人订制”这项业务，重要的是要把好“技术关”和“诚信关”。技术上要能够设计得好、制作得精，诚信上要保证材质真、用料足，否则，有可能会适得其反，失去消费者的信任。
御坤堂红木是一家以缅甸花梨、小叶红檀、南美酸枝等材质为主的古典家具生产企业，企业董事长卓令坤来自浙江温州。从2014年开始，御坤堂红木也推出了“私人订制”业务，目前能占到企业总业务量的10%。未来两年，卓令坤希望这一比例能够达到30%左右。对于“私人订制”这一个做法，卓令坤认为：“这是市场在推着企业前进。既然有一些消费者有着个性的需求，就必须要有企业来适应消费者的需求。当初也是因为有一些朋友需要我帮忙定做一些家具，然后才慢慢开始这项业务的。”
如何才能搞好“私人订制”这项业务呢?卓令坤认为，必须要做好两方面的保障。首要的是技术要有保障。因为“私人订制”有着较高的要求，从产品设计到结构、选材、制作、打磨等方面，都考验着木匠师傅的技术水平。这就要求木匠师傅得有着过硬的技术。不能光答应客户后，却设计和制作不出来;其次是质量要有保障，要做到真材实料。如果客户要求是缅甸花梨材质的，就必须是缅甸花梨，不能用别的材质。如果客户要求板的厚度是6公分，就一定要用料足，说是几公分就是几公分，不能少，因为厚度关系到家具的使用寿命。另外，榫卯结构、油漆等方面的质量也要有保障。
“私人订制”家具占雅祯明苑总业务量的比例达到了50%。除了长时间的品牌效应，更重要的在于雅祯明苑所具备的实力。雅祯明苑老板李光认为：“搞‘私人订制’必须要做到技术好，而且要全面。在行业内，有的做得好但未必有我们全面，有的做得全面但又没有我们的质量好。企业工人技术高、能力强，从设计图纸到制作完成，都能够做到精益求精。这也是雅祯明苑在市场大环境中屹立不倒的主要原因。”
“私人订制”这种模式相对于批量生产来说，成本相对较高，技术要求也比较高，但大家都认为，这必将是未来发展的一个方向。对此，王伟坤显得很有信心，目前水韵居正在着手整理“私人订制”家具的价目表，以此让这项业务更规范、更标准、更透明。卓玉坤则认为：“只要品牌口碑被消费者认可，这个模式未来还是能够得到发展的，现在这个市场行情下，要多条腿走路，不能一条腿走路，否则会很辛苦。”
